ECサイトの集客方法とは？予算・目的から考える4つの施策！
こんにちは！アイエムジーフローでネットショップの構築・運用保守、コーディング業務などを担当しているmuu（むぅ）です。
ECサイトで売り上げが上がらない、、、とお悩みのみなさん、「ECサイトの売り上げの方程式」についてはご存じでしょうか？
売上アップの方法をネットなどで調べたことがあれば、似たような言葉を聞いたことがある方もいるかもしれません。
ECサイト売り上げの方程式とは、ズバリ以下のような式です。
「ECサイトの売上＝集客×客単価×購入率」
ECサイトの売り上げは「集客」と「客単価」、そして「購入率」という３つの要素で成り立っており、売上アップを目指す際は、この３つの要素を改善していけばいいですよ。ということになります。
その中でもこの記事では、一番重要な要素である「集客」について、詳しくご紹介していきます。
また弊社ではECサイトの構築はもちろん、運用保守支援もサポートしております。ECサイトの構築を検討されている方やEC運用に関するお悩みなど、ぜひ以下よりお気軽にお問い合わせください。
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ECサイトの売り上げに直結する「集客」の重要性
売上の方程式のなかでも売上に大きく影響する要素が「集客」です。
なぜなら、「集客」は商品購入に至る最初の入り口であり、他をどんなに一生懸命改善しても、その効果は集客数に大きく左右されてしまうからです。
例えば、上記方程式の「購入率」は、「サイトに入ってきたユーザーのうち、何人が商品を購入してくれたか？」という数値であり、これを改善するためには、以下のような施策が考えられます。
- 商品が魅力的に見えるように写真や情報を工夫する
- 購入方法や購入の流れを分かりやすくする
- 決済方法を増やす
などなど、、、でもこれは、サイト内の改善施策になるので、そもそもサイト内にユーザーがほとんど来ない（＝集客できていない）状態だと、ほとんど意味がないと言えます。
実際の路面店舗などで考えると、
- お客さんが一人も来てないのに店舗の棚を整理をする、模様替えをする
- 今まで現金のみだったけど、キャッシュレス決済を導入する
をしているのですが、それよりもチラシを配ったり、呼び込みをしたりといった「集客」の要素をまず強化した方が売上に繋がる可能性が高くなります。
さらに、ECサイトは作ったら売れるものではなく、日々分析＆改善して育てていくものだとよく言われます。
もしECサイトに一定の集客があれば、ユーザーが最初に訪れたページはどこなのか、どれくらいサイトに滞在したのか、どのページに移動して、どのページでサイトから離脱したのか、どのような売り方が効果的だったかなどの分析ができます。
そして、その分析結果をもとに効率的にサイトを改善することができます。
しかし、そもそもサイト内にユーザーがいないと、ほとんど詳しい分析や検証ができないため、手探りで施策を行うことになります。
そのため、ECサイトを立ち上げたらまず集客を増やす施策を集中的に行い、その後、ページの分析結果に基づいて、客単価や購入率の改善を進めるのが、売り上げアップのためのセオリーとなります。
ECサイトの代表的な3つの集客方法
ECサイトの代表的な集客方法は以下の３つがあります。
- WEB広告での集客
- 検索エンジンでのSEO集客
- SNS・アプリを活用した集客
順番に見ていきましょう。
1. WEB広告での集客
WEB広告は、WEB上に広告を出稿し、広告経由で集客を狙う方法です。
例えば、以下のような広告があります。
・リスティング広告：
検索エンジン結果ページに表示される広告で、キーワードに関連する広告を上位に表示し、クリック課金制で効果的なターゲティングが可能。
・ディスプレイ（バナー）広告：
ウェブサイト上の広告スペースに表示される画像やテキストで構成される広告。視覚的なインパクトを与え、ブランド認知や製品の露出を高める。
・動画広告：
オンライン動画プラットフォームやソーシャルメディア上で配信される広告で、視聴者の注意を引きつけ、ストーリーテリングや製品のデモンストレーションを通じて訴求する。
・アフェリエイト広告：
ブログやウェブサイトなどのアフェリエイターが製品やサービスを紹介し、購買行動が生じた際に成果報酬が支払われる広告形態。
・SNS広告：
ソーシャルメディア上でターゲットユーザーに広告を表示し、プラットフォーム固有のターゲティングオプションを活用して、ユーザーの興味や行動に合わせた広告を配信する。
WEB広告は短期で効果が出やすく、即効性があるのが大きなメリットです。
一方で、広告費用がかかるというデメリットがあります。
2. 検索エンジンでのSEO集客
SEOとは「Search Engine Optimization」の略で、日本語にすると「検索エンジン最適化」と訳されます。
GoogleやYahooなどのブラウザで特定のキーワードを検索した場合、検索結果の上位に表示されるようにページを最適化することをSEOと呼びます。
効果が出るまでに時間がかかるというデメリットがありますが、低予算で実施可能で、長期的に効果が期待できます。
具体策としては、検索キーワードのカバーや関連性の高い情報の掲載。自社ブログ運営などのコンテンツマーケティングを行う方法があります。
3. SNS・アプリを活用した集客
TwitterやFacebook、Instagram、LINEなどのSNSを活用して情報を発信し、集客する方法です。
自社でSNSを運用するので、低予算で始められるメリットがあり、SNSの利用ユーザーも多いため、有効な集客方法です。
一方で、結果が出るまでに時間がかかるというデメリットがあり、更新するのが負担になり、挫折したり、運用方法によっては効果が出にくい場合もあります。
また最近では、多くのフォロワーを持つインフルエンサーに商品を紹介してもらうインフルエンサーマーケティングなどを利用した集客方法もあります。
ターゲット顧客別に考える集客方法
狙いたいターゲット顧客層を把握する、または絞り込むことで、最適な集客施策を選ぶ上で有効な方法です。
ターゲット顧客層には、例えば年齢や性別、地域などもありますが、今回は「潜在顧客」「顕在顧客」「既存顧客（リピーター）」という軸で、それぞれ最適な施策をご紹介します。
1. 新規顧客（潜在顧客）におすすめの集客方法
潜在顧客は、これからニーズを持つ可能性のある新規顧客のことです。
潜在顧客向けのオススメの集客方法は、SNS広告やリスティング広告、コンテンツSEOなどです。
2. 新規顧客（顕在顧客）におすすめの集客方法
顕在顧客は、店舗やブランド、商品名は知らないが、悩みを解消する商品があれば購入したいと考えている新規顧客のことです。
顕在顧客には、アフェリエイト広告やリマーケティング広告、SNS運営、動画マーケティング、ブログ運用などのコンテンツマーケティングなどがおすすめです。
3. 既存客・リピーターにおすすめの集客方法
既存顧客は、上２つとは異なり、すでに店舗を利用したことのある顧客、いわゆるリピーターまたはリピーターになりうる顧客を指します。
既存顧客には、ディスプレイ広告やSNSアカウントの運用、LINEの友達登録、メールマガジンの配信、アプリのプッシュ通知などを利用した集客方法がおすすめです。
目的別おすすめの集客方法
最後に顧客層や予算、効果が出るまでの期間などの目的別におすすめの集客方法をみていきましょう。
1. まず最低限やっておきたい
まず最低限やっておきたい集客施策として、検索エンジンでのSEO集客の項目で出てきた検索キーワードの見直しです。
ECサイト内でキーワードや店舗の概要欄に記入できる場合は、そこに検索されそうなキーワードや関連キーワードなどを盛り込むようにします。
また商品名や商品説明文にも、可能な範囲でキーワードを入れると効果的です。
ただし、ECサイトによっては設定できる文字数が制限されていたり、キーワードを大量に記入することをタブーとするECサイトもあるので、きちんと調べたうえで実施するようにしましょう。
検索キーワードの見直しはECサイトをオープンしたばかりの頃や集客を強化したいと考えている人に、低予算で手軽に始められる施策の１つです。
2. 新規顧客向けに低予算で集客したい
新規顧客向けに低予算で集客したい方には、SNS運用がおすすめです。
SNS利用ユーザーは非常に多いので、TwitterやFacebook、Instagram、LINEなどのSNSを自社運用することで、多くの人に商品やブランドを認知してもらえる可能性が高くなります。
また、お金を払った期間しか集客できない広告と比べ、SNS運用の場合、投稿した内容は投稿後も消えることはありません。投稿が積み重なっていくことで、各投稿が24時間365日、ユーザーの目に留まり集客してくれる可能性があります。
もちろん、ブログやYoutubeなどを運用する方法も同じようにオススメできますが、長文を書いたり、動画を撮影したり編集したりなどは、ハードルが高くなりがちです。
小さくても長く継続的に続けられるものがおすすめです。
運用系は爆発的な効果はないかもしれませんが、長期的に着実な集客が期待できます。
3. 新規顧客向けに短期間で集客したい
新規顧客向けに短期間で集客した場合は、リスティング広告での集客がおすすめです。
リスティング広告は、検索エンジンで検索したキーワードに関連する広告を上位に表示でき、クリック課金制の広告です。ターゲティングがしやすく、コスパの良いWEB広告の一つです。
他にも、年齢などのターゲット顧客層によっては、SNS広告や動画広告、アフェリエイト広告なども取り入れていくと良いでしょう。
4. リピーター向けに低予算で集客したい
リピーター向けに低予算で集客したい場合は、メールマガジンの配信やLINEの友達登録機能などの施策がおすすめです。
メールマガジンは既存顧客に定期的に最新情報や特別セールのお知らせを配信することで、顧客の興味を引き、リピート購入に繋がる可能性があります。また顧客に合わせて、情報や特典を提供することもできるので、顧客によってもお得感を感じることができ、顧客満足度に繋がります。
LINEの友達登録機能もメールマガジンと同じ機能を持ちますが、特に若年層やスマートフォンユーザーに有効で、新着情報をプッシュ通知で知らせたり、LINEアプリで限定クーポンなどを配信できるなどの機能もあります。
どちらも低予算で行うことができ、顧客にとっても有益な情報や特典を設けることで、着実にリピーターを含めた集客アップが期待できます。
まとめ
いかがでしたか？今回はECサイトで売上アップを目指す方法の中で、特に「集客」に着目して、様々な施策をご紹介しました。
せっかくECサイトをオープンさせたのに、なかなかお客さんが来てくれない、、、このようなご相談をいただくケースは非常に多いです。
弊社では、上記の集客方法についてご提案させていただくのはもちろんのこと、商材や予算、ブランドイメージ、企業様の現在、未来なども考えて、最適な施策や様々なアイデアをご提案させていただきます。
ECサイトの構築から、運用保守、マーケティング、広告運用、SNS運用、商品撮影・動画撮影、編集など、まずは以下よりお気軽にご相談ください。
