ECサイトの効果的な販促キャンペーンとは？客単価をアップさせる5つの方法をご紹介！

こんにちは。WEB制作サービス「IMG-FLOW」ライターチームのgumiです。

ECサイトで一番の課題は、なんと言っても『売上のアップ』ではないでしょうか。

今回は、数ある売上向上施策の中でも、客単価をアップさせる方法に焦点を当ててご紹介したいと思います。
「客数は伸びているのに売上が上がらない」とお悩みの方は、ぜひこの記事を参考にしてみてください。

ECサイト構築をご検討の方は弊社でもオリジナルのECサイトを構築しておりますので、お気軽にお問い合わせください。

客単価とは？算出方法と重要性

そもそも、客単価とは何を指すのでしょうか？

客単価とは

客単価とは、一人あたりの平均支払額を示す指標です。
これは、ECサイトだけではなく実店舗においても用いられており、売上の向上のために非常に重要な要素の一つです。


1件1件の購買額を見れば客単価は分かりますが、全体傾向を見るため、平均値を算出してサービスの分析・改善をするのが一般的です。
平均客単価は、以下の方法で算出することができます。

平均客単価＝売上額÷顧客数

客単価を上げる重要性

どれだけ集客に力を入れていても、客単価が上がらなければ売上成長は見込めません。
客単価が低いと単位時間あたりの収益が減少し、利益の最大化が難しくなります。

ECサイトの成長と持続性を確保するためには、客単価の向上は非常に大切なことなのです。
まずは現状の数字を確認し、自社ショップの改善点を見つけ出していきましょう。

客単価が低下する原因

では、施策を考える前に、客単価が下がる原因も押さえておきましょう。

客単価が下がる主な原因は、「無計画な商品の値下げ」です。

集客を目的として頻繁にクーポンの配布やキャンペーンを実施すれば客数を増やすことはできますが、薄利多売の状態に陥り、結果的に利益が減少する可能性があります。

長期的なリピーターを獲得するためには、特典やポイントといった価格以外の付加価値を提供するよう心がけましょう。

客単価を上げる方法

それでは、どうすれば客単価を上げることができるのか、具体的な方法5選をご紹介します。

• 商品単価の見直し
• まとめ買い・セット買いの促進
• 関連商品・人気商品の提案
• 顧客満足度の向上
• 複数の価格設定

それぞれ、自社のECサイトに取り入れられそうなものから活用してみてください。

商品単価の見直し

商品単価の見直しには、「商品価格を上げる」ことが最もシンプルな方法です。
むやみに値上げをすれば顧客離れを招く可能性がありますが、顧客が納得する付加価値をしっかりと伝えることで、離脱を防ぐことができるでしょう。
例えば、「これまで以上に原料にこだわり、高品質になりました」といった理由や、パッケージの見直し、アフターサービスの提供なども効果的です。

関連商品・人気商品の提案

人気商品
お客様が今購入しようとしている商品よりも上位ランクの商品を提案することも効果的な手法です。
たとえば、お客様が3,000円の商品Aを見ている場合、「商品Aの機能にこんな便利機能が加わった商品Bもございます。今なら、通常価格10,000円のところ6,000円でお買い求めいただけます」といったアピールをすることで、本来購入する予定だったものよりも高単価な商品の購買につなげることができます。

関連商品
「この商品を購入した方はこんな商品も購入しています」といった関連商品の提案は、日頃よく利用するECサイトやモールで見かけたことがある方も多いのではないでしょうか？
たとえばキッチン用洗剤と合わせて食器洗い用のスポンジを提案するなど、関連商品を「ついで買い」してもらうためのきっかけになるでしょう。

複数の価格設定

商品の価格設定を行う際、「松・竹・梅」の3つの価格帯を用意すると、多くの人が中間の「竹」を選ぶ傾向にあります。高すぎるものや安すぎるものは避け、ほどほどのものを選びたくなる心理で、「松竹梅の法則」とも呼ばれます。

この「松竹梅の法則」に基づき、自社で最も売りたい商品を中心に置いたラインナップを検討してみてはいかがでしょうか？

顧客満足度の向上

すでに何度も購入しているリピート顧客に対しては、キャンペーン・メルマガなどを通じて特別な商品・サービスを提供するのも良いでしょう。
たとえば、数量限定の商品を会員限定で販売したり、新商品の先行案内をメルマガの読者だけにするなど、「特別なお客さまだけ」という優越感を与えることが効果的です。

特に高価格帯の商品を扱う場合は、クレジットカード決済・ID決済の導入も欠かせません。現金を使わずにすぐ決済できるだけでなく、定期購入商品（サブスクリプション）の月々の支払いにおいても利便性が高まり、客単価の向上にも大きく繋がります。

客単価を上げる際の注意点

客単価を上げるための施策を行う際には、注意点もあります。ここでは、客単価を向上させる際の注意点を2つ解説します。

検証と改善を繰り返す

施策を実行した後は、その効果をしっかりと検証することが大切です。
分析や検証を行わなければ、実際に効果があったのか、これからの課題は何かがわからず、次の施策につなげることができません。
検証の結果に基づいて課題があれば、改善策を立案して実行し、再度検証を行います。
このように、常にブラッシュアップを指定っことで、より効果的な結果を得ることができます。

まずは顧客の共感を得る

さきほど紹介したように、客単価を上げる施策にはさまざまなものがあります。
しかし、どのような施策を行うにしても、顧客の共感を得ることが極めて重要です。
顧客の理解を得られないまま施策を進めてしまうと、顧客離れにつながる可能性があります。施策を打つ際には顧客の共感を得ながら、慎重に進めましょう。

まとめ

いかがだったでしょうか。今回は、ECサイトでの客単価の計算方法や客単価を上げる方法をお伝えしました。

売上アップを目指すには、上図のように「売上」を分解し、各観点から自社ショップの課題を整理・解決していくことが大切です。
新規顧客の獲得とリピート顧客の継続的な集客施策に加え、今回ご紹介した客単価アップ施策をバランスよく取り入れていきましょう。

弊社でも、20年以上にわたる経験と専門知識を活かし、ネットショップの構築からリニューアル、そして運営保守まで、幅広いサービスを提供しています。豊富な実績と専門的なアプローチにより、効果的なECサイトの構築と運用を支援します。ご検討の方はぜひお気軽にご相談ください。