Web制作の営業の力を7軸×5段階で言葉にする　次に伸ばす1軸の決め方

「もっと動いて」

月初の会議でそう言われた次の日、何を変えたでしょうか。

電話をかける件数を増やす。
訪問の予定を詰め込む。
移動の合間にも、メールを返す。
それでも、受注は増えない。
動きが足りないのだと思って、もっと動く——。

でも、伸び悩みの原因は、たいてい行動量や気合ではありません。
どの力が、どれだけ足りないのか。
それが言葉になっていないのです。

この記事では、Web制作の営業の力を7つの軸に分け、それぞれを5つの段階で整理します。
自分がいまどこに立っていて、次にどこへ一歩を踏み出せばいいのか。
それを決めるための物差しです。

後半では、目指す地点の決め方から伸ばす順番、次に上げる1軸の絞り方まで、この物差しの使い方も扱います。

想定しているのは、Web制作会社の受託営業です。
扱う商材が違っても、考え方はそのまま使えます。

営業の力は7つに分けられる
営業の現在地を5つの段階で測る
目指すのは全軸Lv5ではない
伸ばしやすい順番がある
1軸だけ選び、1段階だけ上げる
まとめ

営業の力は7つに分けられる

「営業ができる」。
この一言の中には、実はまったく別の力がいくつも詰まっています。

アポは取れるのに、赤字の案件ばかり持ってくる人がいます。
提案書はうまいのに、新しい商談を作れない人もいます。
どちらも「営業ができる人」です。
しかし、次に伸ばしたいところは正反対です。

ひとまとめにしている限り、次の一手は見えてきません。
だから、分けます。

案件創出: 商談を、自分で生み出せるか
ヒアリング・課題把握: 要望の裏にある課題を、つかめるか
提案力: 課題の解決策として、提案を組み立てられるか
制作知識: 何ができて何ができないかを、その場で判断できるか
価格・交渉: 根拠のある価格を出し、守れるか
案件管理・受注後: 受注したあとも、案件を壊さず運べるか
数値管理: 売上の見通しを、自分で立てられるか

この7つを、それぞれ5つの段階に分けます。

段階が言葉になると、「なんとなく足りない」というもやもやが、「この軸の、この段階にいる」という、はっきりした現在地に変わります。

全体は、次の一枚に収まります。
軸ごとに横へ読んで、いちばん近いマスに印を付けてみてください。
7つの印を縦に見比べたとき、自分の凸凹が、初めて形になって見えてきます。

軸	Lv1	Lv2	Lv3	Lv4	Lv5
案件創出	問い合わせを待つだけ	商談まで育てられない	商談を自分で作れる	紹介を自分で生み出せる	新しい商流（取引の経路）を開拓する
ヒアリング・課題把握	予算と納期しか聞けない	質問が表面的	課題を言語化できる	気づいていない課題を示せる	事業戦略まで話せる
提案力	見積もりを出すだけ	テンプレートのまま	解決策として組める	投資対効果を示せる	指名で相談が来る状態を作る
制作知識	分からず安請け合い	その場で判断できない	その場で概算を出せる	代替案を提示できる	座組（体制の組み方）を設計できる
価格・交渉	値引きをそのまま飲む	根拠なく提示する	根拠を持って提示できる	価値で交渉できる	価格戦略を設計する
案件管理・受注後	制作に丸投げ	伝書鳩になっている	スコープを管理できる	炎上を未然に防ぐ	長期取引を作る
数値管理	売上を把握していない	見通しが立たない	着地見込みを読める	動きを変えて安定達成する	事業の数値を設計する

営業の現在地を5つの段階で測る

Lv2以降の冒頭には、前の段階から何が変わるのかを一文で置いてあります。
まずそこで当たりをつけ、7つの軸ごとの記述で、いちばん近い段階を確かめてみてください。

記述はどれも典型例です。
ぴったり一致しなくて構いません。
Lv1は脱したけれど、Lv3には届いていない。
それなら、間のLv2です。

自分を測るときは、「やろうと思えばできる」ほうに印を付けたくなりがちです。
けれど、ここで選びたいのは、直近の商談で実際にできたほうです。

営業の場合、受注という結果が出ると、それだけで「できた」に見えてしまいます。
しかし、受注の中には、たまたま予算と時期が合っただけのものもあります。
そうした受注は、判定の材料から外しておくと、現在地を測りやすくなります。

AIを使ったかどうかは、判定には関係ありません。
AIに提案書のたたきを作らせても、その中身を顧客の課題に照らして判断でき、ずれた箇所を自分で直せたなら、それは「できた」です。
反対に、それらしく見えたのでそのまま出したのなら、過去案件のテンプレートを使い回すのと変わりません。
Lv2に数えます。

Lv1　来たものを、そのまま流すだけ

問い合わせが来たら、受ける。
値引きを頼まれたら、飲む。
顧客の言葉も、制作の事情も、まだ自分の中を素通りしています。

案件創出: 自分からは動かない。
商談はすべて、先方からの問い合わせで始まっている
ヒアリング・課題把握: 聞いて帰ってくるのは予算と納期だけ。
「何のためのサイトですか」と制作に聞かれて答えられない
提案力: 提案書と呼んでいるものが、表紙の付いた見積もりになっている
制作知識: 「それもできますよ」が口癖で、持ち帰ってから制作に「できません」と言われる
価格・交渉: 値引き要求に「なんとかします」と即答し、会社に戻ってから赤字に気づく
案件管理・受注後: 受注のあと、その案件から届く第一報がトラブルの電話
数値管理: 自分の今月の売上を、経理に聞かないと答えられない

Lv2　自分から動けるが、その場では判断できない

Lv1との違いは、自分から動けることです。
ただ、その場で判断して返すことは、まだできません。
そのため、持ち帰りが多くなります。

案件創出: 自分からアプローチはするが、アポにつながらない。
アポが取れても、その先の商談に育たない
ヒアリング・課題把握: 質問はするが、表面的な情報にとどまる
提案力: テンプレートの提案書は作れるが、どの顧客に出しても通じる汎用的な内容になる
制作知識: 制作側に確認すれば答えられるが、その場では判断できない
価格・交渉: 根拠のないまま価格を提示していて、粗利を意識していない
案件管理・受注後: 窓口にはなっているが、顧客と制作の間で伝書鳩になっている
数値管理: 実績は分かるが、先の見通しが立てられない

Lv3　ひとりで商談を任せられる

Lv2との違いは、その場で判断して返せることです。
持ち帰らずに、商談を前へ進められます。

案件創出: 自分で見込み客を開拓し、商談を作れる
ヒアリング・課題把握: 背景・目的・意思決定者を把握し、課題を言葉にできる
提案力: 課題に対する解決策として、提案を組み立てられる
制作知識: 実現可能性と工数感を把握していて、その場で概算を出せる
価格・交渉: 工数から適正価格を算出し、根拠を持って提示できる
案件管理・受注後: スコープを管理し、追加要望にはスコープ外を明示して、追加分の見積もりを出し直せる
数値管理: パイプライン（進行中の商談の一覧と確度）を管理し、着地見込みを読める

ここが、ひとつの分かれ目です。
Lv3に届いた軸は、安心して任せてもらえる軸になります。

Lv4　起きる前に、手を打てる

Lv3との違いは、目の前の案件をさばくだけでなく、先を読んで動けることです。
トラブルや数字の不足が起きてから対処するのではありません。
起きる前に、手を打ちます。

案件創出: 納品後に紹介を依頼する動きを習慣にしていて、紹介や既存顧客から継続的に案件を生み出せる
ヒアリング・課題把握: 顧客自身が気づいていない課題を提起できる
提案力: 複数案を出し、投資対効果を示して意思決定を促せる
制作知識: 技術的な選択肢を理解し、代替案を提示できる
価格・交渉: 値引きではなく価値で交渉し、利益を確保できる
案件管理・受注後: トラブルを未然に防ぎ、起きてしまった炎上は収束させられる
数値管理: 不足が見えた時点で商談を足すなど、確度に応じて動きを変え、目標を安定して達成できる

Lv5　仕組みを作り、事業を動かす

Lv4との違いは、見る範囲が自分の案件から、事業全体に変わることです。
自分が売ることより、売れる仕組みを作ること。
それが仕事になります。

案件創出: 市場を読み、新しい商流やチャネルを開拓する
ヒアリング・課題把握: 顧客と事業戦略レベルの対話ができる
提案力: 提案そのものに価値を認められ、指名で相談が来る。
発注が決まる前の相談にも提案の形で応え続け、その状態を自分で作っている
制作知識: 制作サイドと対等に議論し、最適な座組を設計できる
価格・交渉: 価格戦略を設計し、事業の収益性を高める
案件管理・受注後: 顧客と制作の双方から信頼され、長期の取引を作る
数値管理: チームや事業全体の数値を設計する

目指すのは全軸Lv5ではない

5段階と聞くと、全部をLv5にすることが目標のように思えるかもしれません。

しかし、Lv5は、その職種の頂点に立つ人の姿です。
全員が登る山ではありません。
実際の仕事の多くは、各軸がLv3であれば、問題なく回ります。

補足

当面の目安は、全軸Lv3です。
突出した軸を作るより、Lv1やLv2で止まっている軸を無くすほうが、実務では効きます。

全軸がLv3に揃ったら、その先のLv4は、順番に目指す段階ではなく、役割で選ぶ段階です。
大口の顧客を任される。
後輩の商談に同席する側に回る。
そうして立場が変わったとき、その仕事に使う軸から上げていきます。

もう1つ、目標の置き方には、はまりやすい落とし穴があります。
平均点です。

7軸の平均が3.2から3.4になった。
数字だけ見れば、立派な成長です。
ところが、現場で何ができるようになったのかは、この数字からは分かりません。

見たいのは平均ではなく、どの軸が上がり、そこで何ができるようになったのか、です。

伸ばしやすい順番がある

7つの軸は、横一列に並んでいるわけではありません。
積み木のように、下の段が上の段を支えています。
土台が低いまま上だけを鍛えても、どこかで頭打ちになります。

Web制作の営業の場合、伸ばしやすい順番は次のとおりです。
それぞれ、まずはLv3がひとつの目安です。

制作知識

実現可能性と工数感を把握して、その場で概算を出せるところまで。
ヒアリング・課題把握

背景・目的・意思決定者を把握して、課題を言葉にできるところまで。
提案力

課題に対する解決策として、提案を組み立てられるところまで。
価格・交渉

工数から適正価格を算出して、根拠を持って提示できるところまで。
案件管理・受注後

スコープを管理して、スコープ外の追加要望には見積もりを出し直せるところまで。
数値管理

パイプラインを管理して、着地見込みを読めるところまで。
案件創出

自分で見込み客を開拓して、商談を作れるところまで。

なぜ、案件創出が最後なのでしょうか。

新しいアポを取ること。
それこそが、営業の最初の仕事に見えます。
ところが、売る力より先に要るのは、売れるものが分かる力です。
制作知識がLv1やLv2のまま商談だけを増やすと、無理な約束と赤字の案件も、一緒に増えやすくなります。

制作知識が最初にあるのは、そのためです。
ヒアリングも、提案も、価格も、「何ができて、どれくらいかかるのか」という土台の上に載っています。

2番目から5番目までは、商談が進む順に並んでいます。
聞き取った課題が、提案の材料になる。
提案の中身が、価格の根拠になる。
合意したスコープが、受注後の管理の基準になる。
前の軸が安定していないと、次の軸を、材料が無いまま鍛えることになります。

そして、数値管理が6番目にある理由。
後回しでいいから、ではありません。
着地見込みは、商談の確度を自分で判断できて、初めて読めるようになるものだからです。
ヒアリングと提案が安定する前にパイプラインだけを整えても、数字が並ぶだけで、見通しにはなりません。

1軸だけ選び、1段階だけ上げる

現在地が分かったら、次に伸ばす軸を選びます。

1つだけ、です。
7軸を同時に意識すると、どれも動きにくくなります。
選ぶのは、前の章の順番で、最初にLv3に届いていない軸です。

選んだら、上げるのは1段階だけ。
Lv2の軸を一気にLv4にしようとせず、Lv3にすることだけを考えます。

上げ方は、難しく考えなくて構いません。
次の段階の記述を、そのまま次の仕事で試します。
制作知識をLv2からLv3にするなら、次の商談の前に、出てきそうな要望の工数感を制作側に確かめておく。
そして、商談の場で概算を返してみる。
それを繰り返すだけです。

このとき、「なんとなくLv2」で済ませず、どの商談の、どの場面でそう判断したのかを、具体的に言葉にしておきます。
根拠まで書いておくと、次に何をすればいいのかも、自然と見えてきます。

そして、もう1つ。
その段階に上がったと言える条件を、先に決めておきます。
条件があれば、上がったかどうかを、その日の気分に左右されずに判断できます。

実際の会話にすると、たとえばこんな具合です。