ECサイトで成果が上がらない人必見！売り上げアップのコツと考え方を解説します！

こんにちは！デザインのほかにEC運営も担当しているQ(キュー)です！
ECサイトではコーポレートサイト同様、売り上げが上がらない、、全然見てもらっていない、、
せっかく作ったのに成果が全然上がらない、、、。など多くの悩みがつきものです。
今回はお悩みを持っているEC担当の方の為に、売上アップに繋がる考え方とコツをお伝えします！

ECサイトの売上の考え方

EC売上アップの方程式

初めに、「ECサイトの売上の方程式」という言葉をご存知ですか？
この方程式は現状のサイトの問題点や、問題を解決するために何を優先すべきかを把握するため必要な情報になります。

ECサイトの売上の方程式は、
「売上＝訪問数 × コンバージョン率/転換率 × 客単価」

上記の組み合わせで売上は構成されています。
そのため、訪問数・コンバージョン率/転換率・客単価を上げるための施策を考えることで結果的に売上アップにつながるのです。

また、訪問数・コンバージョン率/転換率・客単価の重要性をご存知ですか？
一つ一つ解説していきます。
1.訪問数
ECサイトに訪れる人の数です。訪問者数が多ければ、その分潜在的※な顧客が増え、売上に繋がる可能性があります。
※潜在的...まだ商品・サービスが必要であると感じていない顧客
2.コンバージョン率/転換率
ECサイトに訪れた訪問者が実際に購買に至る割合です。
コンバージョン率が高いほど、訪問者から顧客への変換がスムーズに行われています。
3.客単価
顧客が1回の注文で支払う総金額を、注文回数で割った値です。

売上向上のための基本的な戦略

方程式を知ったうえで、戦略を立てていく必要があります。
主な戦略がこちらになります。

1.ターゲット市場の理解
どのような顧客層に商品やサービスを提供するのかを明確に把握することが重要です。
顧客のニーズや嗜好を理解し、それに基づいて売り上げにつながる情報の発信やキャンペーン戦略を立てることが必要です。
また競合他社の動向や戦略を分析し、自社の優位性や差別化ポイントを把握しましょう。
競合と比較して、自社の強みをアピールすることで、顧客の獲得や売上増加につながります。
2.ウェブサイトの改善
ECサイト自体の改善は売上を増やすために重要です。
使いやすさ、視覚的な魅力、商品情報の充実、スピーディーなチェックアウトプロセスなど、 顧客の便利さを向上させることが重要です。
さらに検索エンジン最適化（SEO）を行い、ECサイトを検索結果の上位に表示させることで 、潜在的な顧客の獲得を図ります。
適切なキーワードの選定やコンテンツの最適化、外部リンクの獲得などが有効です。
3.SNSやメールマーケティング
ソーシャルメディアやメールマーケティングを活用して、
顧客とのコミュニケーションを強化し、新商品やセール情報を効果的に伝えることで売上を促進します。
新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客のリピート購入を促進することも重要です。
4.データ分析と改善
定期的なデータ分析を行い、売上や顧客の行動パターンを把握します。
その結果をもとに、ECサイトやマーケティング戦略の改善を行い、効果的な施策を継続的に実施していきます。
こちらのブログでECサイトの運営についての詳しく記載されていますので是非合わせてご覧ください。
▶ECサイトの運営とは？業務内容や必要なスキルを初心者向けに解説！
上記の中でもデータ分析が成功の鍵となり、ECサイトの売上を効果的に増やすことにつながります。

データ分析が成功の鍵

データ分析の重要性とは？

ECサイトのデータ分析をすると顧客の行動から商品の売れ行きまで、 あらゆるできごとをすべて数値化されたデータとして収集できます。
収集したデータには、顧客の様々な行動を知るための重要な情報が現れるため、その情報をベースに仮説を立て、サイトを改善することができます。
より効率的に課題点を洗い出し、改善するためにデータの分析が重要になります。
各データの数値をもとに目標を定め、定期的にその達成度を確認し、利益拡大のためのPDCAを回していきましょう。

データ分析におすすめのツール

ECサイトの分析では、アクセス分析、ヒートマップなど、さまざまなツールがあります。
分析ツールには無料のものと有料のものがあるため、費用や機能を比較したうえで必要なツールを選択することが重要です。
無料で使用できるオススメの分析ツールには、GoogleアナリティクスやGoogleサーチコンソールなどがあります。

Googleアナリティクス

GoogleアナリティクスはWebサイトに入ってくるユーザーの行動、動きを詳細に記録できます。
これにより、どのようなコンテンツやページが人気なのか、どのようなユーザーがサイトを訪れているのかを把握できます。
そのほかにもページごとのデータやコンバージョンまでの動きも追跡でき、サイト分析には万能なツールです。

画像引用元：https://analytics.google.com/analytics/web/provision/?hl=ja#/provision

Googleサーチコンソール

Googleサーチコンソールは、検索エンジンにおける掲載順位やクリック率を記録できるツールです。
検索クエリごとの表示回数やクリック数、クリック率、平均表示順位などのデータを確認できます。
また、サイトのインデックス状況を把握できるので、Googleがサイトのどのページを
クロールしてインデックスに追加しているか、クロールエラーが発生しているかなどを確認できます。
SEO上の課題や改善点を見つけるうえで役立ちます。

画像引用元：https://search.google.com/search-console/about?hl=ja

基本的な分析は、GoogleアナリティクスとGoogleサーチコンソールでほぼ十分です。

分析指標(KPI)と改善ポイント

サイトを分析する上でどのような情報を知り、改善していけばいいのかをお話していきます。

1.トラフィックソース※1とチャネルグループ別※2のセッション数
ユーザーのトラフィックを把握し、どのチャネルがサイトに最も多くのユーザーをもたらしているかを確認します。
直接、検索エンジン、ソーシャルメディア、リファラルなどのチャネルごとのセッション数を比較します。
流入元のデータをチェックして改善し、流入数を伸ばすことが大切です。

※1･･･ユーザーのサイトへの流入経路。サイトを訪問したユーザーがどこからアクセスしたかを示します。
※2･･･Webサイトへの流入経路をグループ化したものです。
例えばYahoo・Google・bing検索はどれも検索エンジンなので「Organic Search」など。

2.ページビューやページ別のコンバージョン率
各ページの閲覧数やコンバージョン率を把握し、どのページが最も効果的かを分析します。
特に、商品ページや購入手続きページのコンバージョン率を重点的にチェックします。
もしコンバージョンが低い場合ページの改修など改善する部分が見つかるはずです。

3.ユーザーのデバイスとブラウザ
ユーザーがどのデバイスやブラウザを使用してアクセスしているかを確認し、モバイルやデスクトップでの利用状況を把握します。
これにより、レスポンシブデザインやブラウザ互換性の改善点を見つけることができます。

4.ページ速度とユーザーエクスペリエンス
ページの読み込み速度やページ速度の評価を確認し、ユーザーエクスペリエンスに影響を与える要因を特定します。
ページ速度が遅い場合は改善策を検討することにつなげます。

5.顧客の行動フロー
ECサイト上でのユーザーの行動を把握し、顧客の行動フローを分析します。
どのページから離脱が多いか、どのページでの滞在時間が長いかなどを把握し、サイトの改善点を見つけます。

これらのポイントをGoogleアナリティクスで確認することで、
ECサイトのトラフィックやユーザーの行動パターンを理解し、効果的な改善策を立てることができます。

集客のための指標と改善ポイント

1.広告のクリック数とCTR（クリック率）
広告のクリック数とCTRは広告のパフォーマンスを評価するための重要な指標です。
CTRが低い場合は、広告のテキストや画像を改善し、より魅力的に見える広告に作り替えます。
また、ターゲティング設定を見直して、より適切なユーザーに広告を表示するように調整することもできます。

2.コンバージョン率※3とCPA（コストパーアクション）※4
広告からのコンバージョン率とCPAは、広告の効果を評価するための重要な指標です。
コンバージョン率が低い場合は、ランディングページの内容やユーザー体験を改善し、コンバージョン率を向上させるようにします。
また、CPAが高い場合は、広告のターゲティングや配信方法を最適化して、コンバージョンをより効率的に獲得できるようにします。
※3･･･Webサイトやページを訪れたユーザーのうち、商品の購入や問い合わせなど、最終的な成果に至った人の割合です。
※4･･･「顧客獲得単価」の意味。顧客・成果を獲得するために、1人あたりにかかった費用を指し、「コスト÷コンバージョン数」で算出できます。

3.広告のターゲティングとデモグラフィック情報※5
広告のターゲティングやデモグラフィック情報は、広告の効果的な配信を支援するための重要な情報源です。
ターゲティング設定を見直して、広告を最適なターゲット層に配信するように調整します。
また、デモグラフィック情報を分析して、広告のメッセージやコンテンツをターゲットオーディエンスに合わせてカスタマイズします。
※5･･･年齢、性別、居住地、家族構成、職業など、人口統計学的なデータのこと。

4.リターゲティング効果
リターゲティング広告の効果を評価することで、以前にサイトを訪れたユーザーが広告をクリックして再度サイトに戻ってきた割合を把握します。
リターゲティング広告のパフォーマンスが低い場合は、リターゲティングの対象を見直し、より効果的なリターゲティング戦略を採用します。
また、リターゲティング広告のコンテンツやデザインを最適化して、ユーザーの興味を引き付けるように改善します。
これらのポイントを定期的に分析し、適切な改善策を実施することで、Web広告キャンペーンの効果を最大化することができます。

コンバージョン向上のための指標と改善ポイント

1.コンバージョン率
各ページやキャンペーンのコンバージョン率を分析し、どのページやキャンペーンがコンバージョンをもたらしているかを確認します。 コンバージョン率が低いページやキャンペーンを特定し、ユーザー体験やコンテンツの改善を行います。
また、CTAボタンの改善やページの読み込み速度の最適化など、コンバージョン率を向上させるための施策を実施します。

2.離脱率
各ページの離脱率を分析し、どのページでユーザーがサイトを離脱しているかを把握します。
離脱率が高いページを特定し、ユーザーが離脱する原因を分析します。 その後、ページのデザインやコンテンツ、ナビゲーションの改善などを行い、離脱率を低減させます。

3.ページ滞在時間
各ページの平均滞在時間を確認し、ユーザーがどのページで時間を費やしているかを把握します。
ページ滞在時間が短いページを特定し、コンテンツの質や関連性を向上させます。
また、ユーザーの興味を引き付けるコンテンツやビジュアルの追加、ナビゲーションの改善などを行います。

4.購買ファネルの進捗
購買ファネルの各段階でのユーザーの進捗状況を把握します。
例えば、商品ページからカートに追加された数、カートから購入完了までの数など。
購買ファネルの進捗が滞っている段階を特定し、それぞれの段階での課題や障壁を解消するための施策を実施します。
例えば、カートに追加された商品の確認や購入手続きの簡素化、支払い方法の選択肢の追加などです。
※6･･･顧客が商品を認知してから購入に至るまでの行動ステップを図式化したものを指します。

弊社に依頼して売上アップ

ここまでお話してきましたが、ECサイトの売上向上には膨大な時間と手間がかかります。
専門家が在籍している弊社に依頼することで、商品やサービスを広告キャンペーンや戦略的なプロモーションを通じて適切なターゲット層に商品を知ってもらい、さらにデータ分析や顧客行動の研究を活用することで、顧客満足度を向上させ、リピート購買率を高めることができます。これにより、より多くの潜在顧客にリーチし、売上増加に繋げることが出来ます。

まとめ

お話しした通り、ECサイトの運営はデータ分析がかなり大切になってきます。
ECサイトの分析、と言われると難しいイメージを持たれるかもしれませんが、
この記事でご紹介した通り、基本の考え方さえ身に着ければデータを読み解くことが可能になります。

弊社でも、20年以上にわたる経験と専門知識を活かし、ネットショップの構築からリニューアル、そして運営保守まで、幅広いサービスを提供しています。豊富な実績と専門的なアプローチにより、効果的なECサイトの構築と運用を支援します。ご検討の方はぜひお気軽にご相談ください。